Chris Fleurbaey, PDG d'AFIX Group
repousse les limites.
Juin 2021 - Article publié dans le magazine Sterck (BE) - Juin 2021
AALTER - Les téléspectateurs attentifs l'ont remarqué il y a quelque temps déjà : lors de la diffusion de la première saison de l'émission de télé-réalité Château Planckaert, la célèbre famille de cyclistes était heureuse de pouvoir compter sur la solidité des échafaudages Afix pour la restauration de leur célèbre château français. Ils ne sont pas les seuls. Dans le monde entier - du Royaume-Uni au Qatar - les entrepreneurs, les entreprises industrielles, les spécialistes des infrastructures et le secteur de l'événementiel apprécient de travailler avec les solutions de haute qualité de la société Aalter. Chris Fleurbaey, PDG de la société, explique comment il a créé sa société avec son associé Jean-Pierre Debucke.....
Les racines d'Afix remontent à 2004. Après avoir travaillé en tant que salarié, Chris Fleurbaey et Jean-Pierre Debucke ont décidé d'unir leurs forces et de créer leur propre entreprise. "Je travaillais auparavant comme responsable du développement commercial pour Aluvan à Bruges", explique Chris Fleurbaey. "Grâce à cet emploi, j'ai développé un vaste réseau dans le secteur de l'acier et de l'aluminium, avec des succursales jusqu'en Chine et au Moyen-Orient. En 2002, j'ai décidé de créer ma propre entreprise spécialisée dans le commerce de l'acier. Je me suis vite retrouvé dans le monde des composants d'échafaudages et j'ai rencontré Jean-Pierre, qui était le représentant d'un fabricant allemand d'échafaudages de systèmes. Très vite, l'idée a germé de produire ensemble des échafaudages de systèmes complets, ce qui a conduit à la création d'Afix."
PRODUCTION EN TURQUIE
STERCK. Au début, vous étiez surtout actif autour du clocher de Vinkt, mais cela n'a pas duré longtemps ?
Chris Fleurbaey : "Au début, nous nous sommes concentrés sur la production de composants d'échafaudages. Assez rapidement, nous avons transféré la fabrication en Chine. Nous nous sommes alors concentrés sur la vente et la location, et non sur l'assemblage. Grâce à notre carrière internationale antérieure, nous avons également pu ouvrir la porte aux affaires étrangères en un rien de temps. Cela s'est traduit par le lancement de succursales commerciales aux Pays-Bas, en France, en Angleterre, en Turquie, au Maroc et à l'île Maurice."
STERCK. Il y a cinq ans, vous avez transféré la majeure partie de la production de la Chine vers la Turquie. Pourquoi cette décision ?
Fleurbaey : "Nous avions déjà une implantation commerciale en Turquie, nous avions donc remarqué qu'il y avait un énorme marché pour notre produit là-bas. Lorsque nous avons fait les calculs, il s'est avéré qu'il serait plus rentable, à bien des égards, de nous positionner plus fortement dans cette région. En outre, des différences importantes ont également été constatées en termes de qualité. D'une manière générale, nous pouvions fabriquer des produits d'excellente qualité en Chine, mais la continuité était un défi. En Turquie, nous maîtrisons beaucoup mieux la situation. Géographiquement, la Turquie est également idéalement située, au centre de l'Europe et du Moyen-Orient, qui comptent parmi nos régions commerciales les plus importantes."
STERCK. Il y a toujours un monde de différence entre l'idée et la réalisation finale. Comment avez-vous procédé ?
Fleurbaey : "Nous avons eu la chance de commencer avec un conseil consultatif, dont Clément De Meersman - ancien CEO de Deceuninck - quelques années auparavant. Il avait une excellente expérience de la production en Turquie et nous a mis en contact avec les bonnes personnes. Grâce à son aide, nous avons également pu conclure un accord avec une agence de sélection locale, ce qui nous a permis de recruter très rapidement un bon directeur d'usine et de solides ingénieurs. Enfin et surtout, les Turcs - contrairement aux Chinois - parlent très bien l'anglais. Nous y fabriquons désormais tous les produits tubulaires pour nos échafaudages".
DOVESCO INVESTIT
STERCK. Les investisseurs croient également en votre histoire. Avec qui Afix a-t-elle fini par faire des affaires ?
Fleurbaey : "Les investisseurs qui ont frappé à notre porte en premier étaient des personnes ou des fonds de capital-investissement qui avaient déjà parlé d'une sortie lors de la première conversation. Vous savez alors que leur objectif est de créer et de vendre rapidement de la valeur. Cela ne correspondait pas à notre vision, nous croyons au potentiel à long terme de notre produit. Lorsque nous avons commencé à discuter avec Dovesco (le véhicule d'investissement des frères Anthony et Gregory De Clerck, ndlr) en 2017, il s'est avéré qu'ils partageaient cette vision avec nous. Ils se sont engagés pour une période d'au moins dix ans. D'un seul coup, cela nous a offert de nombreuses possibilités de croissance plus rapide. Nous avons investi dans des cadres supplémentaires, un département de R&D à part entière et un département qui se consacre spécifiquement à l'exportation. Ainsi, nous avons pu doubler notre chiffre d'affaires en trois ans, pour atteindre 25 millions d'euros en 2020. L'ambition est de recommencer d'ici 2025, avec une croissance annuelle moyenne de 15 %."
STERCK. De quelle manière ?
Fleurbaey : "Avec Stefaan Hillaert, nous avons recruté un expert en vente et marketing qui dirigera les directeurs de nos filiales à l'étranger. Cela devrait nous permettre de devenir un acteur du top 3 dans chacun de ces pays. Le service d'exportation que nous avons mis en place l'année dernière nous a également déjà fourni un certain nombre de pistes cruciales."
STERCK. Cela se traduit-il aussi par des projets concrets ?
Fleurbaey : "Début 2021, nous avons remporté un contrat pour fournir tous les matériaux d'échafaudage pour l'expansion de l'aéroport de Doha (Qatar). Nous y avons transporté 25 conteneurs avec nos produits par voie maritime. Par le biais de sous-traitants, nous effectuons également nous-mêmes l'assemblage sur place."
TRIGGER
STERCK. L'assemblage ne faisait initialement pas partie de votre plan d'affaires. Pourquoi avez-vous changé l'arme de l'épaule là ?
Fleurbaey : "En 2012, un certain nombre de nos clients actifs dans le domaine des échafaudages ont fait faillite dans le sillage de la crise financière. Cela nous a causé beaucoup de dommages à l'époque, et nous avons donc décidé d'être plus rigoureux dans la sélection des échafaudeurs typiques avec lesquels nous travaillons. De nombreux entrepreneurs qui avaient déjà loué des échafaudages chez nous nous ont également demandé si nous ne voulions pas organiser le montage nous-mêmes. Nous avons alors élaboré un vaste ensemble de services, en nous chargeant nous-mêmes de la conception et des calculs détaillés des échafaudages. Les clients peuvent également s'adresser à nous pour des financements (location à court et long terme, location-vente, vente avec convention de rachat, pooling et/ou financement des exportations)."
STERCK. Qu'est-ce que cela a signifié pour votre entreprise ?
Fleurbaey : "Pour de nombreux clients, cela a été l'élément déclencheur pour nous choisir. C'est également l'approche qui nous a permis de remporter le contrat au Qatar. Ce n'est pas une coïncidence : le service est l'un des quatre mots en S qui sont prioritaires dans notre mission, aux côtés de "fort", "sûr" et "intelligent". Nos produits sont solides parce qu'ils sont fabriqués dans un type d'acier meilleur et plus épais qui peut supporter une charge plus élevée, de sorte que vous pouvez construire la même surface d'échafaudage avec moins de pièces. Les planchers d'échafaudage sont également fabriqués de manière moins dommageable pour l'environnement, car ils ne sont pas galvanisés. Cela garantit également une plus grande durabilité : en raison de l'oxydation plus lente, les planchers d'échafaudage durent trois fois plus longtemps. La résistance assure automatiquement une meilleure sécurité. Grâce à des processus "intelligents", nous essayons toujours d'améliorer nos produits en permanence."
"Le service, d'ailleurs, est une valeur ajoutée dans notre activité qui est farouchement sous-estimée par les concurrents. En Belgique, nous effectuons le montage avec notre propre personnel, tandis qu'à l'étranger nous travaillons avec des sous-traitants, à condition qu'ils aient reçu une formation de notre part sur la façon de manipuler nos matériaux. Il est essentiel que nous fournissions à nos partenaires un bon soutien pendant le montage. Nous le faisons à Paris, où se trouve notre bureau français, depuis plus de deux ans et demi. De plus, nous manquons toujours d'échafaudages et nous devons tout mettre en œuvre pour répondre aux besoins de chacun."
STERCK. Êtes-vous unique sur ce marché avec cette intégration verticale ?
Fleurbaey : "Presque. Il n'y a qu'en France qu'un autre acteur a choisi cette stratégie et va encore plus loin. Pour ce faire, ils reprennent des constructeurs d'échafaudages qui ne sont pas eux-mêmes des fabricants. Il n'est pas exclu qu'Afix suive cette voie à l'avenir. Nous n'avons pas une grande expérience des rachats, même si pour nous, ce n'est pas tout à fait nouveau.
STERCK. Quelle a été votre première expérience dans ce domaine ?
Fleurbaey : "En 2019, nous avons acquis une société de négoce de pièces d'échafaudage à Londres, car nous étions particulièrement très intéressés par leur réseau et leur gestion. En Angleterre, beaucoup d'échafaudages sont encore basés sur des raccords de tuyaux. C'est un bon système, mais dont l'assemblage demande beaucoup de travail, alors que notre système d'échafaudage est un mécanisme qui s'assemble très bien. L'Angleterre est le deuxième plus grand marché d'échafaudages en Europe, nous voulions être aux premières loges de la transformation des raccords de tuyaux en échafaudages de systèmes. Le Brexit n'a pas été un argument immédiat pour que nous soyons présents sur place, bien que l'incertitude entourant cette sortie ait permis au vendeur de ne pas demander un prix déraisonnable pour son entreprise. Notre principal objectif est de convaincre le plus grand nombre possible de clients de passer à notre système. Les cinq personnes qui travaillent pour nous font du bon travail."
HÔTEL ROYAL MANSOUR
STERCK. Comment avez-vous atterri en Afrique ?
Fleurbaey : "Cela s'est fait en étant embauché pour des projets de grande envergure par des multinationales françaises dans ces pays. Le Maroc, en particulier, est devenu un exemple de réussite en un rien de temps. Nos échafaudages sont utilisés, entre autres, pour la construction du tout nouvel hôtel Royal Mansour à Casablanca, qui appartient à la famille royale. À Agadir, nos systèmes font leurs preuves dans la construction d'un projet d'énergie verte à grande échelle, où deux lacs entre lesquels il existe une différence de niveau importante produisent de l'électricité lors du transfert de l'eau d'un lac à l'autre."
"En attendant, nous sommes continuellement actifs dans 50 à 60 projets dans ce pays. Surtout depuis 2018, les choses y vont très bien maintenant que nous avons mis un manager français d'origine marocaine à la tête de l'équipe. Nous sommes actifs à l'île Maurice depuis 2009. Nous y menons principalement des projets de construction à petite échelle, mais c'est aussi la base pour les clients d'autres pays. Nous y vendons notamment à une société minière à Madagascar et fournissons des projets énergétiques à La Réunion."
STERCK. En 2019, vous avez mis en service un deuxième site de production. Pourquoi avoir choisi Rotterdam ?
Fleurbaey : "Lorsque nous avons décidé de construire également nous-mêmes le plancher de nos systèmes d'échafaudage, nous avons dû acheter une machine d'un montant de 1,5 million d'euros, un investissement important selon nos normes. Il n'était pas possible de le faire en Turquie, car il y avait beaucoup de troubles politiques à l'époque. Les circonstances ne nous semblaient donc pas idéales pour construire une machine de 50 mètres de long. Une telle machine de profilage ne peut pas être placée dans n'importe quel hangar : le sol doit être suffisamment solide pour supporter d'énormes charges. En Belgique, nous n'avons rien trouvé qui réponde à ces exigences, mais nous l'avons fait à Rotterdam. De plus, nous avons pu recruter une personne possédant une grande expertise du processus de profilage."
STERCK. Les deux sites de production sont éloignés l'un de l'autre. Quels défis cela crée-t-il ?
Fleurbaey : "En termes de logistique, ce n'est pas toujours évident. Nous livrons des projets aux Pays-Bas, en Belgique, en France et au Royaume-Uni à partir de notre stock tampon belge. Pour les projets de grande envergure, nous livrons les produits spécifiques directement de Turquie (profilés tubulaires) et/ou de Rotterdam (éléments de plancher). Cela se fait généralement par conteneurs maritimes, en cas d'urgence par transport routier. Pour les petits projets turcs, nous avons également constitué un stock tampon de planchers d'échafaudage".
SCÈNES ET TRIBUNES
Afix est également un partenaire important du secteur de l'événementiel. "Avec nos composants d'échafaudage, nous pouvons construire des scènes, des tribunes, des tours de lumière et de son pour ces clients. Notre principal client sur ce marché est situé à Belgrade. Il est l'organisateur du célèbre festival Exit et d'autres grands événements musicaux. Les ventes à ce secteur ont stagné, heureusement nos autres activités ont largement compensé. Les produits spécifiques que nous avons dans notre offre pour ce marché restent dans nos entrepôts pour le moment."
USA ON HOLD
STERCK. Quel est l'impact de la pandémie sur vos opérations ?
Fleurbaey : "Ce n'est pas si mal, nous avons pu poursuivre notre expansion. Nous avons remarqué que certains clients sont plus prudents en matière d'investissement et demandent des solutions de location plutôt que d'achat, nous avons donc dû investir dans l'expansion de notre flotte de location. Nous n'avions pas prévu de le faire tout de suite, mais c'était nécessaire pour continuer à nous développer. En outre, nous avons remarqué que les choses sont désormais plus difficiles dans les pays où nous n'avons pas notre propre succursale. C'est l'une des raisons pour lesquelles nous avons accéléré la création d'un département spécifique à l'exportation. Nous avions espéré percer aux États-Unis, mais ce projet est en suspens pour l'instant."